案例研究

GPU 计算启动

一家尚未实现收入的计算公司，技术深度不够，也没有市场。我重新设计了整个商业模式，制定了四阶段市场渗透战略，并在一个客户签约之前就设计好了现金流。后来，因为不合适，我就离开了。

2026 年 2 月 - 订婚友好结束

情况

创始人拥有深厚的基础架构知识和清晰的技术理论：向无法享受超级分频器价格的公司转售托管 GPU 计算。他可以构建堆栈。但他看不到的是从 "我有计算 "到 "我有业务 "的路径。

我进来时，公司的定位很分散。一半是 B2C（"年轻人的酷 AWS"），一半是 B2B，没有明确的第一客户。网站看起来是人工智能生成的。没有定价验证。没有探索电话。不了解自己供应商的付款条件。在与一个潜在客户交谈之前，他就要花最后一笔钱购买基础设施了。

对整个业务进行重新定位，从模糊的 "Z 世代的酷 AWS "转变为具体的、可维护的定位：面向新兴市场的 B2B 基础设施，从尼日利亚开始。一个国家。一个价值主张。以经济民族主义为楔子："你的数据留在尼日利亚"。

设计了一种战略，每个阶段都为下一阶段提供资金。任何阶段都无需外部资金。

Stage 1. 以平价转售计算机。以民族主义取胜，而非价格。与来自温暖网络的 10 位付费客户进行验证。

Stage 2. 托管部署层。"我推送代码，它就能运行"。比原始计算提高 3-5 倍。这才是真正的利润所在。

Stage 3. 身份层。30-50 家公司通过你的堆栈进行身份验证，自然就会产生身份层。你不需要建立 KYC。而是观察模式并加以统一。身份图谱成为护城河。

Stage 4. 应用程序市场。身份和支付问题迎刃而解。第三方开发者可在堆栈上进行开发，因为难题已经解决。每次 API 调用都收取交易费。

创始人准备预付基础设施供应商的费用。我重新设计了模式：1 号向客户收费，月底向供应商付款。从第一天起就实现了正浮动。然后完全重新构建了供应商关系。供应商需要需求创造者。我们是他们的下一个市场。从这个角度出发进行谈判，而不是以一个乞求赊账的小买家的身份进行谈判。

在与一个潜在客户交谈之前，阻止他购买基础设施。利用他现有的网络，设计了一个发现式呼叫序列。没有冷冰冰的推销。每通电话都以 "下一步我该和谁谈？"结束，这样就能自动生成管道。采用 "妈妈测试"：了解他们需要什么，而不是推销你有什么。

全面实施 EOS：愿景、核心价值观、季度岩石、每周问责制。另外还有品牌提案系统、咨询协议和互动执行文件。一个 URL，一切尽在其中。

在对齐电话之后，双方的合作显然行不通了。不是因为双方的能力，而是因为时间和优先级。创始人需要先解决上游问题，然后战略咨询层才能带来价值。

我直接告诉了他。我们友好地分手了。他当天就在 LinkedIn 上写了推荐信。

在自己还没有收入的时候就放弃收入，这让人很不舒服。但在不满足先决条件的情况下接受委托，会让双方都感到焦虑。只有当创始人准备好执行产出时，咨询才能发挥作用。

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商业模式设计，而非建议

为公司重新定位，设计收入架构，并在一次会议上对市场渗透的 4 个阶段进行排序。

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将供应商视为合作伙伴而非供应商

将基础设施提供商的关系从 "小买家 "重塑为 "下一个市场的需求创造者"。改变了整个谈判动态。

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产品前收入

阻止创始人把最后一笔钱花在基础设施上。设计了 GTM，以零资本部署验证需求。

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诚实评估

最难的咨询技巧就是告诉客户他们还没准备好。损失的是收入，赢得的是信任。

这次合作并没有产生持续合同。之所以把它写在这里，是因为工作是真实的，框架已经交付，而结果（离开）与胜利一样，都是战略的一部分。